充电运营圈分享：新电途科技有限公司副总经理郑灵国在2021中国国际充电桩运营商大会论坛主题演讲--《充电站如何实现数字化经营》。
以下为演讲实录： 郑灵国：大家好，下面我跟大家一起聊一聊充电场站在数字化能力下如何做运营。 我们先看一下主题，目前整个充电行业发展迅速，同样也带来了一些问题，主要有两个典型问题。
第一个问题，大家一直说“充电场站三公里”，就是三公里有一个场站，已经能满足需求了。但我们现在发现，三公里内有越来越多的场站，僧多粥少的情况越来越多；另外，这两年竞争蛮厉害的，各个运营商搞活动打折这种情况也很可怕，所以我们说，充电行业似乎已经开始了内卷。
我们看一下充电场站的运营，在数字化能力逐步加强的情况下，我们要怎么做？传统的营销，其实很多人提的是“4P”概念，从产品、价格、渠道、促销四方面来看。在充电行业，数字化营销里，我们觉得大概有这几个方向。
1.产品。产品不仅仅是充电服务，可能需要更多数据化的服务，包括场站的配套服务，这都是我们面向车主的服务产品；
2.价格。不再只是冷冰冰的固定价格，会越来越有差异化，也是未来大家在定价上做运营的重要事情，无论是差异化定价还是动态定价，对场站的经营效率都可以有很大的提升。
3.渠道。早期的充电场站大家都在自己的自留地运营，但这两年各种第三方流量平台逐步起来了，比如地图氘核，或者是第三方的聚合平台，所以我们很多的场站要更多地拥抱第三方流量平台。
4.营销。或者说运营，我们更多提的是用户运营怎么做，活动运营怎么做，在数字化的能力上，充电场站到底该怎样好好地利用这些数字化的能力？我们来看一下。
早期很多平台都推出了自己的App，有些是微信公众号。无论是App还是微信公众号都会面临一个问题，有了这个服务以后，怎么看运营效果？自从有了小程序后，我们发现，假设你是基于小程序来运营，那这些场站所有的数据，可以通过小程序官方的数据化能力帮你解决。无论是微信还是支付宝，都有很丰富的小程序数据，让你可以看到整个经营的情况。（PPT图示）这是我截图的一个小程序数据，我们可以看到，它在用户层面的拉新，老用户是多少，复访是多少，或者说这个用户是来自哪里，包括近7天/30天的交易情况，都很清楚。也就是说，有了这些工具以后，站在数据的角度可以看得很清楚，不再像以前一样统计数据很难，所以说现在的工具非常多，充电平台和小程序的能力其实都是很好的数据助手，有了这个能力，大家在运营里其实已经非常得心应手了，这是非常基本的工具，我们把它用好，把这个数据好好地看一下，就可以发现，数据对精细化运营有很大的帮助。
（PPT图示）这也是我随便截的图，各种流程和数据非常清楚，有了这个能力之后，这个系统是第三方建的，或者说我买人家的系统，或者是SaaS化系统都不重要，很多数据都留在我们自己这一端。
什么叫差异化定价？有一个感觉，让用户觉得我的定价非常优惠。很简单，我们在日常淘宝、京东、拼多多卖货的时候会发现，大部分的定价在9块9、9块8，为什么不定成10块钱？站在用户的角度来看，其实1块钱跟9毛是有天然差别的，9毛不到1块钱，他们觉得这之间是差“1块钱”的，要站在用户角度来看，这个数据其实是非常敏感的，要站在用户角度定价格。第二点，假设我的充电场站价格是8毛，我到底是定8毛1，还是8毛2、8毛3？其实定价8毛和8毛2是一样的，但如果我定价8毛3，原来8毛钱我可以盈亏平衡，但是8毛3可以赚3分钱，人们对小数点背后数字变化的感觉其实不大。所以我们如果要在成本上定价，可以利用这些做差异化，这就叫“尾数定价法”模型，这是消费者心理感知的问题，9毛9的东西就是比10块钱便宜很多，8毛1跟8毛3的产品没有任何差异。我们运营的过程中也看了充电行业的情况，也是这样的，虽然是多赚了1分钱，但其实用户的消费并没有变化，这种差异还有很多。我们看了很多商品，假设这个商品是28块钱的，它会告诉你，有2000个人已经通过28块钱买了，告诉你这个东西很便宜，这就叫错觉定价法，做一些差异化方向。
平时我们订机票大家也会感受到，我们订的每张机票都有舱位，这个A/B/C/D/E/F代表什么？比如我买A舱位，我在网上选择的时候，只要是经济舱，都可以选，其实舱位跟飞机上的布局是没关系的，不同舱位代表的是不同折扣。比如9折，是T舱位。航空公司为什么这么做？他们做的业务模型叫“动态定价”，假设这个航班没人坐，所以会很便宜，可能是V舱位。当买的人越多，可能你就是全价票或九折订机票，它会根据你订座的情况来定价，那么我们在充电行业是否有可能做到这样的事情？
其实充电站也可以这样做。比如我这个充电站没人用，怎样把人吸引过来？可以订优惠价格，比如五折。当场站满了，就可以恢复原价，因为已经要排队了，其实充电站也可以采用类似动态定价法做定价。这样的好处，首先是让我们的价格更合理，我是根据空闲率来定价的，这样会提高我的经营效率，可以做差异化定价，也可以做动态定价。
第三个，随着第三方流量平台越来越多，我们其实可以将第三方的公域流量导入私域运营。现在互联网行业提得比较多的是私域，我经常跟很多运营商和场站方去聊，比如他们遇到一个新面孔，会问他是从哪里过来的，可能用户会说，我是从高德地图导航过来的，然后我们会继续问他，你平时问哪个平台，为什么要用这个平台？我们可以对用户进行访问，只有调研了以后，你才能提供更好的服务。比如这个用户告诉你，我是来自于高德的，那我是否能在高德上做一些大的策略和不一样的定价？比如这些用户都来自新电途，你可以给新电途一个优惠价格，或者在新电途里推出一个比较低的价位引流，我们可以用第三方公域流量为自己的场站导流，甚至可以建自己私域的微信或企微。
第四个，做运营，我们更多关注的是用户体系如何建立，怎样让用户更忠诚，一直在我们的平台上充电。其实在会员体系上，按大类来分有两种，一种是强会员，一种是弱会员。强会员是付费的，比如我买了会员卡，这就是强制会员，因为他买这个会员卡付出了成本，他会想方设法一定要把这个成本赚回来，这种用户有很高的黏性。还有一种是弱会员，我们平时有很多平台，像信用卡、银行卡，你每次消费一笔，我就从你一笔积分，不需要付出额外成本，但有积分。虽然也是会员体系，但黏性相对比较差。比如我今天用招行的卡，明天可以用中信的卡，两个都有积分。当你的积分享受的效益或福利以及兑换的产品，在逻辑上没有太大差别的时候，大家不会有太大的感知，都是可以用的。
会员角度，我们又细分了很多种。第一种是积分，第二种是等级，用户在我们这里充电的情况越多，消费的情况越高，频次变高，不同的等级就可以享受不同的定价，比如铂金卡，可以享受85折。我们也会经常做一些活动，PK榜单。榜单的价格是什么？赛道机制。当我们两个人一起来充电的时候，如果我跑在你前面，肯定会觉得很有优越感，就像我们刷微信运动一样，比别人走得多肯定会有优越感。第四种是权益，就是我们平时说的各种优惠券和服务，我们经常会送会员一些权益。第五种是勋章，尤其是在充电行业，在绿色出行零减碳环境，我们会告诉他，你用电动汽车越多，充电越多，你本身就是绿色大使，本身就可以得到一枚绿色勋章获其他样式的勋章。第六种，会员分为很多种，有普通注册会员，也有认证会员。第七种，买了我会员卡的会员，可能是我的VIP会员，有很多种场景的细分，好好地把这些场景运用起来，其实对你的用户留存是非常有价值的。
我们看一下，这么多会员，到底哪种更吸引用户？我们做了一个调查。1.会员价打折。比如原来是1块钱，直接给你8毛钱，肯定会更吸引用户。2.积分兑换福利。积分兑换各种优惠券，这也是用户感知非常好的。3.消费获积分。4.与其它商家合作的优惠活动。5.会员专属客服。6.会员等级升级。7.签到领积分。8.会员线下活动。9.会员线上社区。10.其它。
充电场站一般怎么做？（PPT图示）这是我们列的充电场站的周活动日历。比如周一搞充值活动，比如冲150块钱送10元，假设你每天都来用，可以用一周。因为你成为了我的会员，第二天你可以享受单独的折扣价。第三天可以送权益，比如送你可乐等等礼品。第四天，充电满20度电，可以免费洗一次车，现在这种综合服务配套越来越多。第五天，可以做抽奖福利。周末可以做双倍积分，这样用户不会流失。其实我们做场站，有很多服务可以做。
新电途做了什么事情？新电途其实是一个第三方的聚合平台，我们自己没有充电站，没有充电桩，一端连接供给侧，我们跟特来电、星星、国家电网、南方电网等企业合作。另一方面，便捷给平台上的用户提供服务。我们还给供给侧提供流量。目前全国头部大小型运营商我们都接入，我们在全国有360个合作运营商，接入充电设备35万+。
其实新电途也是一个很年轻的公司，我们的母公司是朗新科技，我们是聚焦第三方平台的，希望未来用我们的数字化能力给更多充电运营商赋能，给更多的车主服务，来提供充电的便捷服务。我们的口号是“让充电更简单”。
当然，我们希望所有的车主或所有的充电运营商都能加入新电途，“充电就上新电途”，谢谢大家。 （注：本文未经演讲者审阅，仅作为分享学习资料）
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