橙一出行--您贴心的充电场站托管专家

充换电站网分享：福建橙一出行网络科技有限公司创始人赖道海在2021中国国际充电桩运营商大会论坛主题演讲--《橙一出行--您贴心的充电场站托管专家》。


赖道海：首先感谢主办方的邀请，今天的整个行程我看了一下，论坛已经接近尾声了，我是倒数第二个发言的。可能大家来了一天，都比较累了。首先自我介绍一下，我们是来自福建的一家公司，今天全程听下来，很多人都是在比较大型的城市。我有两个身份。

首先，我们自己在过去三年时间里，也建了一些充电站，到目前为止有50座充电站，实实在在往资产端砸了快一个亿进去了。今天利用这个难得的论坛，我会给到大家一些干货。投资这个充电站，有很多收获，当然也踩过一些坑，今天大家听听看，能不能利用这个机会吸取众家之长，尽量避免这些坑。

第二，整个福建市场，我们做了三年多的时间，观察下来，没有广东，特别是没有深圳这么好。我昨天来到深圳，也做了小范围的市场调研，我非常羡慕深圳的市场，因为这种充电车辆、新能源车辆太多了，包括刚才听到的，现在新车的整体渗透率能够达到46%，这在福建市场是完全达不到的。

在车辆数没有那么多的福建市场，我们在夹缝中生存过来了，而且现在活得还可以，我们也逐步地从一个投资商慢慢地转型变为没有充电平台的运营商。这条路到底是怎么走的？这一步一步的心路历程，我利用简短的时间，跟各位分享一下，这就是我今天演讲的主题。

主要包括四个部分。

第一部分，简单介绍一下福建橙一出行网络科技有限公司。公司总部位于福建福州，我们公司是一家致力于为新能源车主服务，为全国充电场站运营商提供运营、运维赋能服务的一家智慧型平台公司，我们公司立足福建辐射全国，目前旗下的充电场站覆盖五个省九个城市，分别是福建、云南、湖南、湖北、江西等地，目前我们旗下拥有的场站数达到50座。截止2021年10月份，橙一出行作为一家线下运营的公司，服务直流快充枪数超过2000把，代理的小桔电卡做到全国第一名，所以我们提出了一个服务理念“橙一出行，诚意服务”。

在创业的过程中，我们内部是这么定义这件事的。投资充电站，相当于做房地产商。做场站运营，其实相当于做物管公司，我们公司整体的定位，就是做全中国未来最强的一家物业管理公司，是专门管理充电站的，这就是我们整个的心路历程。

我们公司的企业文化，我们自己定义了一个企业使命：让新能源生活更美好。就像今天很多演讲嘉宾所提到的，让我们的新能源车主快速找到桩，有更好的充电体验，让新能源的生活更加美好。我们企业的愿景，是用数字科技驱动充电服务提升，说白了我们是持续在充电服务这件事情上做加法。我们的企业目标是电动汽车充电站管理综合能力行业第一，这是我们整个企业的文化。

第二部分，市场现状。其实除了福建，我们在其他省份也做了充电站的投资。通过这些投资，我们观察到了整个市场的现状。首先，我们对于未来新能源车辆的发展，肯定是充满信心的，对于未来整个充电市场的整体体量，肯定是充满信心的。刚才很多嘉宾也提到了一些相关数据的预测，跟我的预测其实不谋而合，我们达成了高度一致和高度认同。

橙一想打造的整体服务闭环和链路，就是S2B2C的模式。

S，即SaaS系统。我们这个系统跟国网、特来电、星星相比，我们认为还不一样，我们想做的这种SaaS平台系统，是集合线下服务需求做的，我们希望集合各大国企平台需求，集合全国各大中小运营商的需求；

B，我们提供了一个专门的管家服务平台，就像我刚刚说的，我们希望做成物管公司的模式，提供一站式的运营、运维服务；

C，充电场景服务。我们自己研发了目前全福建省最大的充值电卡平台橙一有电，现在我们也打通了福建国家电网，全国的小桔充电，跟特来电、星星、云快充，包括福建的闽投，我们都有合作，希望通过方便、便宜的电卡，打造优质充电场景体验服务，这是我们目前整体的服务闭环。

做充电站的投资和运营，其实到今天为止确确实实做了三年半的时间，刚刚也介绍了，前后我们自己投了接近1亿进去。通过观察这个市场，我们也总结出来，行业到目前为止确实还存在一些痛点，这些痛点是希望我们在座行业同仁们一起解决的。

1、投资建站。我们自己也投了50个充电站，总结下来有哪些痛点？一是运营成本高。二是无法自引流，因为我们没有做自己的平台。三是价格竞争大。在座各位如果是投资充电站的运营商，不知道你们所在的城市现在的服务费是多少，我们在福建曾经经历过每度电服务费9毛钱的年代，现在因为行业的竞争，不瞒大家讲，有些城市竞争到1毛5、1毛8的服务费。我也可以实话告诉大家，1毛8左右的服务费基本是维持成本而已，根本赚不到钱。我们预想当中，要达到5毛、6毛的服务费，这样投资充电站相对还是不错的。

2、充电平台竞争。2021年上半年整个充电市场服务费之间的竞争，甚至是零服务费，甚至是贴电费的现象，大家如果在行业中，一定会看到，也会经历。这种价格竞争、流量竞争、海量补贴、轻资产化，都是问题。

3、电车司机。我非常赞同刚才一些嘉宾提到的，现在绝大部分的电车司机，其实都是运营车辆为主，这部分司机的特点是什么？价格非常敏感，我们想做好充电站，但他们的价格敏感，消费降级，信息滞后，而且这部分司机很容易盲目跟随。

4、充电体验感。正因为我们抓住了这些行业的痛点，所以我们才提出了橙一管家的服务概念，而且切切实实也做出了很多实际案例，这个待会儿会跟大家同步介绍。

讲完了行业痛点，讲讲中小运营商的痛点，其实今天我的身份就是中小运营商，我投了50个站，在全国的角度来讲不算什么，因为我们有的友商投入非常大。作为中小运营商，我认为有两方面的痛点。一是运维痛点，因为毕竟是机器设备，用到一定年限会过保。从运维角度来说，好多中小运营商安全管理的意识非常薄弱，没办法管理好。其次是维护成本高、运维不及时、客户体验差、配件采购单价高，无单独技术人员。二是运营痛点，包括人工成本高、定价无标准、车辆资源少、竞品活动多、平台沟通慢、无法自行引流。这都是中小运营商的痛点。

第三部分，服务介绍。

既然我们发现了这些问题，我们也创建了一个充值电卡的品牌“橙一管家”，我们到底提供哪些方面的服务？我们总体的想法就是“你建站，我来管”，在福建省内，我们现在托管了将近三十多个充电场站，其实最终达到的是共赢的过程。我们跟中小运营商一起共赢。我们具体是怎么做到的？刚刚也介绍了，橙一管家主要做两件事，一是代运维，二是代运营。我们会专门为新能源充电站的场站主和运营商提供全方位、智能化、省时省心的综合性服务，帮助运营商实现建站后持续运营以及增收，减少人工成本，提高场站整体运营的效率。

具体来讲做什么？我们的运维是做到属地管理，专业技术人员常驻。如果我们做到属地化，响应速度可以达到非常快，我们在福建省内提出的目标就是响应及时，远程相应1小时之内，如果是同城，我们4小时之内帮中小运营商解决掉他们实际的问题，很多企业不敢提这个目标，我们在当地提出这个目标，而且是签入合同的，确实就是这么来做的。包括故障维护，充电站设备的排查以及各项的恢复；场站运营角度，我们会做数据监控、价格监控、电量关注；配套设备，像智能按摩椅，我们做到了整套的营销体系里。还有我们非常有特色的每个月的营销策划、月度活动，以及社群活动。刚才梁总以及其他友商也有提到，从公域流量变成私域流量，我们公司在这方面做得相对还是比较有特色的。

再详细介绍一下我们帮别人做运维，具体都做什么？（PPT图示）可能看到这个页面，很多听众会笑。“你们连除草都做吗？”是的，其实做充电站的线下运营，就是事无巨细，很多小的事情都需要关注到，包括最近我们给福建省闽投集团做泉州几十个站的代管，细到帮他们做照明、除草这样的内容。所有的事情我们都会按照合同约定做到；从运营的角度，也是非常有特色的，我们做线上线下组合拳运营。线上，我们做营销宣传、线下活动、客服及社群运营，我们有配套设备的支持，做充电站视觉优化，进行异业和广告合作。其实很多事情是异曲同工的，关键就是看谁的执行力更强，谁能够在规定的时间内完成这些动作，我认为这是更关键的。

在过去的这段时间，我们也做出了很多成功案例。

1.闽投电力。三年的时间，他们在福建省内建了107座充电站，他们旗下有2000把充电枪，我们提供了整套服务，所以现在闽投电力是我们在福建非常大的一个客户。

2.一城风景新能源。这也是福建本土的公司，在过去一年多的时间，我们也与这家公司形成了紧密战略合作伙伴的关系，跟他旗下这些省份的公司进行亲密合作，帮他们运营效率提升了50%左右。

3.莆田公交集团运维服务。2021年我们顺利中标了莆田公交的运维项目，他们旗下第一期二十几台的充电桩，是由我们公司来帮他们做运维的。虽然我们自己不生产产品，但是我们有专业的技术人员帮公交公司做代运维服务。

4.平安融资租赁。我们从客户关系，做成了战略合作伙伴的关系，目前我们跟平安租赁达成了全国战略合作伙伴的意向，2021年10月，平安在福建福州召开会议，由平安公司主办，由我们公司来协办，专门介绍了相关情况。

最后一部分，介绍一下橙一出行做运营和运维的核心优势。其实有好多公司，包括杭州的一些公司也跟我们提过，他们想帮我们现有的充电站做运营，我问他们能做什么？他们说充电桩肯定能帮你管好，我问他们其他的呢？他们说其他的可能做不了。我们对照友商的做法提出：第一，综合运维。我们提供一站式服务，不仅包括充电桩，甚至包括箱变、道闸、监控，一体化托管；第二，快速响应，1-4小时维修；第三，定制化方案，我们给闽投等连锁化企业做定制化方案。

总结一下，如果想了解我们更多的企业信息，可以扫描我们的二维码，有专门的技术人员进行对接。今天非常荣幸，有一个跟全国全行业同仁交流的机会，我们希望通过充电场站的运营和运维，结交到更多好朋友，衷心谢谢大家，欢迎大家去福建，去我们这里参观。

谢谢大家。

（注：本文未经演讲者审阅，仅作为分享学习资料）